比较美国的SaaS,中国的SaaS公司难在哪里

  • 来源:创事记
  •  2015-12-03
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最近写作的频率变低了。

我的读书笔记公众号主要是发读书笔记为主,偶尔也写一写我对于企业服务和 SaaS 领域创业的一些感悟,但后者不能长写,因为一来不能写别人的不好,二来也不敢写自己的好,如果只写别人的好,又会被认为是软文,因此只能写一些知识,但知识就那么多,一来二去大家也就会了。所以大多还是写严肃书籍的读书笔记。我写读书笔记比较慢,每一本我觉得值得写的书,我都是读三遍,第一遍速读,第二遍精读并且圈出重点,第三遍基本上是替作者重建脉络,写的时候,我不是读者,我是作者,我把一本二三十万字的书要表达的意思用三五千字再重新表达出来,期间所费功夫无数,就像同仁堂所说,炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力。

但这样写作是很累的,比如说之前写黑洞,基本上是读了十来本这个领域的书,才敢下手写。长读书的人都知道,知识是有阶梯的,书也是有阶梯的,没有前面的知识做铺垫,后面的知识就不容易理解,甚至完全无法理解。而世间万事万物都有联系,清理其中的脉络又是非常繁琐的事情,比如说,最近的复杂科学就把我纠缠住了。我本来是想写一篇侯世达所著《集异璧之大成》的读书笔记,为此,先读了《复杂》和《走进分形和混沌》,读完之后发现自己的数学功底不够,现在又在读数学方面的书,因为之前已经恶补过一段时间的微积分,现在更多的是补数学方面的概念,因此还在读《数学:确定性的丧失》和《数学的意义》。照这个速度,有可能复杂领域的这几篇读书笔记是短期内写不出来了。

有人也说了,写写鸡汤吧,何必较真呢?但于我而言,我并不是要从写作和读书这件事情上赚到什么,兴之所好,难改。

既然写不了读书笔记,还是写写中国 SaaS,近来,企业服务领域的发展也算是如火如荼了,企业服务,尤其是 SaaS,和 VR、机器人等几个领域一样,现在经常被作为未来短期的方向来提起,很多投资人,之前可以骄傲的说,我们不投 2B,但现在应该是没有了,至少不常有了。但从创业者这个角度看,情况没有这么乐观,钱自然是拿到了很多,甚至于说,拿钱拿到手软,但根本的一些问题,在我看来,依然没有得到解决。今天,想和大家谈一谈我认为是比较根本的问题。

之前看到大家在朋友圈转发的一篇文章,在中国做 2B 为什么这么难,我看了看,深以为然,文中提到,2B 的产品不像 2C 那么直观,难以快速的获取用户,需要一点点的死磕,需要标杆用户,同时,由于产品难以理解,因此没有媒体和大众的关注,也没有办法做借势营销,属于需要熬死对手的苦逼生意。我非常的赞同这些观点,不是感同身受,而且,这完完全全就是自己的感受。但同时,在我看来,这些问题虽然确实存在,而且确实造成了一定的影响,但是不算是 2B 难做的最根本的原因。因为美国的 SaaS 也是存在着一样的问题,全球同此凉热。但美国人的创业,却是 2B 比 2C 要火爆很多,中国 2B 比 2C 是 19 比 1,美国基本上 1 比 1,为什么呢?

所以,今天主要想谈一谈,比较美国的 SaaS,中国的 SaaS 公司会更加难在哪里。这个事情我思考了很久,得出了一些貌似扯淡的结论,之所以一直没有敢说,是怕影响投资者的积极性,也怕同行骂我。直到今天企业服务已经成为了风口上的猪,我才敢把自己的想法抛出来,算是抛砖引玉。

相比较于大家对 SaaS 公司生存感觉的感性讨论,定性描述,我自己更加偏向于定量分析,因为作为一个程序员,一个理工男,我更加相信数字。从这个意义角度说,我觉得做 SaaS 就应该像《火星救援》里面的马特. 达蒙,是死是活应该用数字说了算,在有数字的基础之上,努力想办法活下去。

马特达蒙要在火星活下去,需要有氧气,需要有水,需要有食物。前两者比较好解决,在片中,栖息舱的氧合机自始至终稳定的解决了氧气的问题,而水循环系统也自始至终稳定的解决了水的问题 (除了种土豆需要的水之外)。《火星救援》电影里面要活着主要就是食物的问题。片子的后半部门从战神 3 号的 MAV 降落地出发,途径 3600 公里的火星地貌,到达战神 4 号任务预先放置好的 MAV 那里。在这个过程中,食物要足够,不能饿死。就是这么简单。

SaaS 公司的问题基本上也是一样的,很简单,从 SaaS 公司成立开始,到 Break Even,这是一段旅程,在这个旅程中需要足够的钱。我之所以这么说,前提是不需要再向你解释为什么 SaaS 这个商业模式导致的前几年的亏损,也不需要解析为什么后期会比普通软件公司有更好的增长。如果你成功的解决了从公司创立到现金流为正所需要的钱,那么你就活了,当然,反之你就死了。你可以把需要烧的钱理解为马特. 达蒙需要的食物,正是在这个点上,中国 SaaS 比美国人要难一点。

那么,一家 SaaS 公司要烧多少钱呢?

根据 TOMASZ TUNGUZ 网站一篇博客统计,在一家 SaaS 公司 Break Even 之前,烧钱数目如下所示: 图中所示的是美国 SaaS 从创立到 Break Even 现金消耗的中位数,总的来说在 6000 万美元上下,这还只是中位数。如果说像 HubSpot 或者 New Relic 这样成功 IPO 的独角兽,这些公司甚至到上市还都是亏损的状态,他们总的现金消耗应该在 1.5 亿美元以上。

话又说回来,亏损还可以上市,是因为美国一般都使用 PS 的方式来计算 SaaS 公司的市值,一般二级市场上面是按照未来 12 个月收入的 7~12 倍来给 SaaS 公司计算市值。7 倍是正常情况,只有华尔街特别特别看好的公司,才会给予更高的溢价,这样的公司全球只有几家,以 Xero、ServiceNow 和 WorkDay 为代表,是按照 11~12 倍来计算。

当然在上市之前,越早期计算的倍数越高,有可能到达 15 倍。反正早期投资额度有限,一般说来,中美两国 AB 轮投资差异不大,A 轮投资金额平均在 200~300 万美元,B 轮在 500 万美元左右。

那么问题来了,既然是按照 PS 来计算市值,那么一家 SaaS 公司要想成为上市的独角兽,一般来说需要做到上市后一年 1 亿美元以上的收入,按照每年 60% 的增速算 (事实上基本只有 New Relic 在上市当年依然有如此增速),在上市当年也需要有 6500 万美元以上的收入,这意味着什么呢?很简单,假如你是一家美国的 SaaS 企业,你需要收上来 6500 万美元,假如你是一家中国的 [SaaS](http://news.oneapm.com/tag/saas/) 企业,你需要收上来 4 亿人民币,你才能去美国上市。

你觉得这两个事情难度一样吗?

基本上,在美国做到 6500 万美元收入和在中国做到 6500 万人民币的收入难度是一样的,而做到 4 亿人民币,则是 6 倍以上的难度,在美国 6500 万美元收入的公司一般 400~500 人就够了,而在中国做到 4 亿收入恐怕要 2000 人以上,在中国向小客户收的钱往往每年很难超过 20000 人民币,而这个数字在美国是 20000 美元。

也就是说,导致中国 SaaS 公司的收入看起来特别低的原因是汇率,当然这个说法听起来很怪。但是对比一下 2C,2C 的主要商业模式是电商、广告和游戏,以电商为例一双在美国卖 20 美元的衣服到中国卖多少钱呢?恐怕要 120 人民币以上吧?这个时候,中国的人口优势就显现出来了,17 亿人口的购买力对于 3 亿人口的购买力,所以我觉得,在中国做电商的难度是美国 2C 难度的 1/6。两个非常宏观的数字,汇率、人口,这两个东西听起来和我们做企业服务一点关系没有,但却在很大程度上决定了 SaaS 企业的命运。如果你不同意我的观点,你可以用同样的思路想一下游戏和广告行业。游戏也是典型的面向消费者,而且是主要面向价格不明感的消费者,所以中国游戏行业体量也是超过了美国。广告行业的用户是 2C 而收费是向 2B,2B 的单次付费金额应该比不上美国,但是因为 2C 的点击量要超过美国很多,所以中美两国广告行业应该大小差不多。(以上只是我个人瞎猜,欢迎大家给出准确数字)

这里说完了收入,再说一下成本,SaaS 企业的主要成本是人力成本,或者说,主要是研发成本和销售成本。在硅谷,程序员的薪酬平均分布在 10~20 万美元之间,在中国,能够有产出的程序员的薪酬分布在 30~100 万人民币之间。两国顶尖程序员的薪酬是完全一样的。而中国 2C 的企业完全能够负担这些程序员的薪酬,这个时候,2B 企业必须付出同等的薪酬才能招到同等的人才。

中国 SaaS 企业收入是美国对标公司的 1/6,而成本则相差不多,这样能同时发展起来的可能性有多大?所以我觉得中国 2B:2C 市值是 1:19 这件事情一点都不奇怪。可能你觉得,那我不拿美元,拿人民币基金的投资不就行了吗?很遗憾,估计也不行,假如你最终做到了每年 6500 万的收入,明年收入预期 1 亿人民币,而投资人只给你 10~15 亿人民币的估值,你觉得如何?而且对于投资人来说,费劲的养大了一个企业,才做到 10 亿人民币,恐怕也是心有不甘。

所以,除了极少数情况,大多数 SaaS 创业者的钱肯定不够做到 Break Even。

之所以说这些问题,是因为,只有正视这些问题,才能想出解决问题的办法。马特. 达蒙能够在火星上活下来,靠的是智慧、信念和勇气。我之所以抛出这些问题,是想让众多 SaaS 的同行想一想,我们不能一味的对标美国,毕竟国情不同,环境不同。

这段时间对于进化论的研究让我更多的对于生存竞争有了认识,从有生命以来,竞争就存在于我们这个星球之上,对于生物而言,生存的竞争能够让物种更好的适应环境,产生变化,产生进化,从而产生新的物种。SaaS 这种商业模式来到中国,就要适应中国的环境,它可能会变成全新的形式。同样,无论是 CRM Sales、Marketing Automation,还是 APM、Customer Service,它们应该有的样子应该和美国完全不同。就像我们在火星上种出来的土豆,

在没有蜜蜂的岛上,雀鸟的喙会变得更小,从而可以啄食花蜜;在没有啄木鸟的岛上,雀鸟的喙可以从树上啄出虫子来;每一个企业都要更好的适应特定的环境,从而和其他的企业变得不同。从这个角度说,任何两家企业都应该会逐渐变得不同,正是因为竞争的压力让它们逐渐分化。在今天,残酷的选择压力会迫使雀鸟向分化的方向进化,也会让 SaaS 企业走向完全不同的方向。

对于中国的 SaaS 创业者来说,大家都需要想一想,让我们赖以活下去的土豆在哪里?毕竟,马特. 达蒙靠着残留的食物不足够活下去,只有自己种下的土豆,才能保证自己的卡路里,才能保证自己活下去。因此,自己种下的土豆,才是真正的希望。

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