SaaS 初创公司的七个成长秘诀

  • 来源:云头条
  •  2015-12-17
  •   浏览 628 次

作者简介:Sean Smith是一名内容营销人员和SEO顾问,为贝斯特韦斯特酒店(Best Western)、假日酒店(Holiday Inn)、MFG、Bidsketch和Olo 等品牌提供咨询服务,通过巧妙的内容和自然搜索(organic search)增加经营收入。Sean是Simpletiger的联合创始人。

本文教你几个异常简单的招术,可以帮助拓展SaaS市场,并给出了详细例子。

贵公司想寻求发展吗?

贵公司想要简易又实用的招术,以便获得流量、订户、注册用户和付费客户吗?

这里是我当初在策划内容营销活动用在SaaS客户身上的一模一样的七个招术,它们也是本人用过的一些最有效的招术。

有鉴于它们只是“招术”而已,你应确保针对自己的独特品牌声音(brand voice)调整这些招术,并结合你自己的独特风格和品牌理念。

好了,咱们还是言归正传吧。

1. 使用“指南”(Guides),制作订户列表。

制作电子书、工作表、速查表、模板、主题、交互指南或其他有价值的东西,它们要与你客户的核心需求相一致。需要电子邮件注册才能下载或访问它们。很简单。

要围绕客户的痛点来打包你的资源。

AppSumo就是这么做的,它的“验证速查表”(Validation Cheat Sheet,http://www.appsumo.com/validation-cheat-sheet/?rf=srch)旨在帮助用户迅速验证商业点子。用户的痛点就是验证时犹豫不决,因为他们不知道该提什么问题或者该度量什么指标。对Noah Kagan来说很简单,制作这张速查表,然后要求电子邮件注册。他甚至表示,具体来说,这是他们用来促进电子邮件列表增加的最有效招术之一。

AppSumo的主要目标是电子邮件订户列表超过75万个订户,他们从中获得了15%至30%的点击率。

应该思考片刻。

每当有新品要促销时,他们就发电子邮件,涌入的印象数(impression)在112500至225000之间。这个数字高得惊人。设想一下拥有这么大的流量,给未来内容会带来什么样的影响。这就是为什么你现在就需要制作电子邮件订户列表,而制作指南是迅速吸引那些用户的有效招术。

应如何包装电子邮件订阅?

就像这样-

要点:

明确调动用户积极性,吸引点击

写明“免费”,这是老式激励方法

表明内容性质,这是“验证速查表”――写两次

表明包括的内容、会有怎样的好处

以上就是使用指南制作订户列表的方法。

2. 使用针对性博客(Targeted Blogging),吸引受众

针对性博客又叫“业务型博客”,不过其实就是基本的内容营销手段。

针对性博客与平常博客有什么区别?你的脑海里已经有明确的受众和目标;你使用对那个明确受众来说再熟悉不过的媒介来传达。你有了一个目标和主题,并针对它们完善了方法,旨在直接吸引你希望注册的客户。

这听起来可能有点奇怪,我就不妨举例来说明。

Copyblogger(http://www.copyblogger.com)教人提高写作技巧。人们来这里是为了提高写作本领,为自己的博客增加流量,并且吸引更多网站共享其博文。这就是其成名之处。它又是怎么赚钱的呢?向那些客户出售WordPress主题、托管服务、插件和指南。它着重关注会引起其目标客户(想提高写作技巧的那些人)注意的课题,但是通过这些课题,又能凭借价值和对产品的信任(针对同样那些博客写手),获得一批拥趸。

作为一名内容营销顾问,如果我在行业博客上写些内容营销方面的内容,可能会让我在业内博得一点知名度,这很好――但不会让我赚到很多钱。真正让我赚到钱的是,写些如何提高向一群创业家营销这种本领的内容,因为一些人想知道更多。明白我的意思吗?这是很细微的差别。

这里的目的是,就是在目标受众感兴趣的方面为他们提供价值。不仅仅关注你提供的产品,不要一味介绍功能特性。还要介绍对目标受众来说很重要的内容。Buffer(http://blog.bufferapp.com)这个社交媒体管理工具在这方面就做得很出色,一切为了提高工作效率。Buffer明白,客户最关注、最感兴趣的是尽量节省时间,尽量提高效率,并利用科学来证明这一点。于是,Buffer的内容团队写了有关科学研究的一些精彩帖子,改善生活的其他方面、在许多方面提高工作效率,还常常介绍如何改善社交媒体营销成效。

这很简单――但是如果你不足够有意识地考虑,并定义你的品牌声音、目标受众以及针对那个受众的故事,就不会打动人,你就会失败。

3. 制作饶有趣味的信息图。

利用你独有的数据来制作饶有趣味的内容。

就像Maptia的“来自异国文化的11个翻译不了的单词”。好了,这不是采用常见的“单幅图形”这种形式的典型“信息图”,而是高度可视化,每个要点配以不同图形。这是极其有趣的信息,尤其是对Maptia的目标受众:酷爱旅行的冒险家而言。

来自信息图的其中一个词语(注:Waldeinsamkeit这个德语词的意思是森林中孤身一人)

这里的目的是通过直观的图示,实现社交共享和给人灵感。还有链接,以及可爱的引用通告链接(track-back link)。

这种情况下,其实根本没有“嵌入这个”(embed this),不过你通常会有一个嵌入框,其链接指回你发布信息图的那个原始页面。这样一来,每当有人将信息图嵌入其帖子中,它就会链接回到你处。如果这是恰到好处又饶有趣味的信息图,可能意味着会有来自数百个域的数千个链接。这在搜索引擎上看起来不错,完全会为你带来更多的引荐流量。这个面向信息图的特定帖子已得到了57000多个社交共享,链接来自《赫芬顿邮报》和Lifehacker这些知名网站。

由于这么多共享,我猜想Maptia确实有一种森林中孤身一人的感觉。

4. 建立社群。

为成员积极相互帮助或以其他方式互动的庞大社区提供方便。这将充当一股潜意识的力量,可以推动你自己的引荐式营销(referral marketing)。

我曾很深入地写过这方面的文章,但你基本上需要围绕贵公司打造一个社区。Hubspot和Moz(其实是Dharmesh Shah和Rand Fishkin)通力合作,共同打造了Inbound.org社区。在这个社区,集客营销人员可以共享各方面信息:电子邮件营销、搜索引擎优化(SEO)、内容营销、转化率优化(CRO)、品牌树立或其他任何话题。这其实不仅为了促进社区发展,还为合作双方起到了一种用户自发的源头,进而提升品牌知名度和引荐流量。

Y Combinator就是这么做的,它建立的Hacker News其实就是受到了inbound.org的启发。Y Combinator是个种子创业公司孵化器,就凭借只是为黑客社区提供一种彼此之间共享有趣信息的手段,让它在黑客社区名声大噪。简单的投赞成票和反对票功能就让它完全由用户生成,可以自我复制流量。

社区也不一定非得是投赞成票和反对票的网站,它可以实现许多功能。它可以是让你的受众分化这么简单,就像史蒂夫·乔布斯对反对者所做的那样。

Basecamp在这方面做得可圈可点,它还是37signals时,围绕其SaaS产品获得了一批狂热的拥趸,其秘诀就是在信任体系的促动下写了几本书,比如《Rework》和《Remote》。此外,它还为成员参与度很高的Ruby社区构建了“Rails”,获得了巨大的可信度,同时就用它来构建自己的工具Basecamp。在构建Basecamp之前,37signals在网站设计领域已经小有名气,所以已经建立起来的声誉和社区推动了产品在初始阶段的增长。

这里的关键是,在对你来说最合理的地方获得一批拥趸。为贵公司建立一个社区。就Bidsketch而言,其偏爱的社交渠道和社区来源是推特。它与关注者积极互动,借助互动和价值,培育了一批坚定的拥趸。Buffer的主要社区是其博客,它为每个人提供一流的内容,然后以评论和互动积极跟进。

在对你来说合理的地方建立社区。

5. 与其他服务整合。

你要是想增加受众,最省事的办法就是直接拿来别人的受众。

为贵公司开发这样的API:你可以用来连接其他公司,其他公司授权后也能与你实现整合。

Bidsketch的创始人Ruben Games表示,此举对其公司的发展起到了巨大影响。Bidsketch与FreshBooks整合上线那天是他迄今为止看到的用户注册数量最多的一天。Bidsketch在那天吸引的注册用户数量比过去30天的总和还多。

下面是Bidsketch与Salesforce、Basecamp、Harvest和FreshBooks整合时获得的几个重要心得:

确保它会让你的客户受益匪浅,而且也是他们所要求的。

确保它会有助于你的营销工作。对方有庞大用户群和订户列表吗?对方会大力宣传与你整合吗?

如果你找对方商讨整合事宜时为对方提供便利。为对方打下基础。

让对方了解双赢互利的好处。让对方看到这会如何帮助其客户,让对方知道你会如何大力宣传整合。

如果对方在整合上犹豫不决,别害怕提到可能会与竞争对手合作。

做个登录页面,表明根据这种整合使用你服务的优点。

下面这个例子是Bidsketch为与FreshBooks整合所做的登录页面:

  Bidsketch + FreshBooks

该登录页面(http://www.bidsketch.com/freshbooks-integration-overview/)仍是Bidsketch网站上转换率最高的页面。这里是这个登录页面的魅力以及它大获成功的原因:

它给人以信任和价值。如果明白了可以与自己的发票系统结合使用,注册似乎是显而易见的事情。

表明享用好处的简短句子:“与FreshBooks整合让你可以将提供中肯建议的用户变成付费客户”。

重点表明整合让你可以做哪些事情。

向从FreshBooks来到Bidsketch的人简单解释Bidsketch这个网站本身是做什么的。

简短的视频解释。

这显然是强大的整合,完美执行的营销。这是整合为何如此有影响力的诸多原因之一,对设法获得知名度的早期阶段初创公司来说尤为如此。一个久负盛名的品牌对你的名声大有帮助。

6.制定引荐计划

制定“引荐计划”是从你所在垂直领域的同行获得流量的好方法,同时又能为你的客户提供出色价值。如果你能联系到一家公司,如果对方肯为你客户提供XX折扣的产品,你也其客户提供同样折扣的产品,那么就能建立起一种基本的联营关系,有机会直接获得可能对你服务有兴趣的庞大受众。

无论在B2B层面还是在B2C层面,都可以采用这种做法。

再说一遍,想获得受众,最好的办法就是直接拿来别人的受众。

Buffer可谓深谙此道,借助其垂直领域一些使用最广泛的应用程序,完美地介绍整合。每次整合对其客户来说都有理想的使用场合。很简单,很直接,每次整合也帮助了Buffer。Buffer从Chrome应用程序商店、从IFTTT的可能“recipe”选项以及从Feedly的共享获得了浏览量。这方面的例子不胜枚举,对Buffer来说这显然是B2C方面的成功一击。

Moz使用“Perks”页面来为客户带去显著的B2B好处。Moz与其所在垂直领域的公司谈好折扣,如果付费客户使用Moz知道客户会使用或应该使用的其他服务,可以享用XX折扣的方案。因此与这些公司建立起了合作关系,进而导致各自受众跑到对方网站去注册。此外,如果你是客户、获得了免费好处,就会觉得很棒。要让你的客户有一种很棒的感觉。

还有许许多多的例子,不过实际上答案在于为你的客户谋求好处,并且与可以帮助你客户、为你带来客户的公司谈妥折扣。

7. 构建免费的独立工具。

这方面的成本相当高,所以,如果你刚开始创业,开展这项工作难度挺大。不过如果你有一些资多,这是最值得投入的方面之一。构建你客户会喜欢的工具,然后免费派送。要么在工具上指向你网站的引用通告链接,要么把工具放在你自己的子域上,然后坐等许多人使用你的免费工具,进而深入了解你。

Quicksprout的Neil Patel知道,阅读其博客的人想学习如何改进网站,于是他更进了一步,构建了一款深入分析工具,这款工具可以告诉他们到底怎样才能让网站收到立竿见影的效果。现在,如果你进入Quicksprout的网站,会看到这样的启动页面:

  Quicksprout的主页

如果你期望获得更多的访客,显然会很感兴趣;Neil有大量用户提交了有待分析的URL。如果你提交URL,就会看到深入分析,细述了可以用在自己网站上的潜在的SEO改进方法。就像这个:

  Quicksprout分析

你可以细分信息,分析竞争对手、你在社交媒体或SEO方面可以做的改进,以及你网站目前在所有这些工作方面的得分。Neil在博客中重点关注所有这些话题。

实际上,Neil Patel完全知道受众,也知道他们其实能得益于什么。他构建了这个工具来帮助用户,同时以此通过入站链接、社交共享和电子邮件订阅,获得自己的引荐流量,将访客吸引到Quicksprout上。如果你需要,可以在该分析末尾处获得一份完整的PDF报告,改进你的网站;那样Neil的电子邮件列表又多了一个订户。这是双赢,并且通过满足用户的要求来扩大你的受众。想进一步了解这方面的内容,可以参阅其博文(http://www.quicksprout.com/2013/10/10/are-you-doing-your-seo-wrong/),他还介绍了光靠这一招,就获得了1930个社交共享。

还有另外许多招术可以教你获得SaaS产品的受众,不过上述是本人偏爱的几招,我亲眼看到它们对促进公司发展大有帮助。看看你如何能帮助客户?

你能写什么样的指南?

你能进行什么样的整合?

你能构建什么样的工具?

To Top