他告诉你,什么样的SaaS企业才值得投资

  • 来源:思路网
  •  2016-02-19
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关于独角兽企业的话题,渐渐在寒冬论以及被吹捧的梦想中折腾不出新花样了。然而,具备独角兽潜质的企业,依然是眼球和资本跟随的对象。

2015年9月,艾瑞咨询发布了新一期《中国独角兽企业估值榜》。榜单上的50家独角兽企业中,48家服务于大众消费市场,仅有易商、找钢网2家服务于企业市场。而在SaaS领域,中国还没有真正的独角兽。中国有超过2200万家的中小企业,他们的需求远未被满足。

美国的SaaS企业市值接近1700亿美金,而中国的SaaS企业估值在35亿美金左右。被称之为「SaaS元年」的2015年已经过去,2016年,SaaS企业如何在热度渐起之时获得资本的青睐?

Jason Lemkin,曾经的连续创业者,现Storm Ventures总裁,在与创业者的系列对话节目「CXOTalk」中,他陈述了个人关于SaaS企业的投资观念。Jason认为,「企业的CIO们在SaaS这块的预算比例逐渐走高,哪怕是1%的预算朝SaaS倾斜,SaaS领域都可以多出现几只独角兽。」

Mr.B12提醒大家,尽管Jason的建议有一般指导性,请牢记,不同的投资者有不同的标准。Jason的这些观点,适合天使阶段以后的创业者。

Jason一周只见一个创始人,但其他时间几乎都在看邮件。你的邮件能否打动他,让他有约见你的冲动,首先要做到的是别让他昏昏欲睡。「不要在邮件中传固定的文件格式,不要煽情。」Jason说,「这已经是我今天第三杯咖啡,我不想喝第四杯。」

1.准备一封详细的邮件,包含每个指标的描述。记住,邮件中一定要有收入增长率和资金消耗速度。

2.证明公司可以保持每月15%的增长幅度,并且不以烧钱为前提,收入达到100万美金。

3.证明你的团队是好的。

4.证明你所切入的市场是巨大的。

许多投资人关心众多指标,但Jason说,收入增长率和资金消耗速度是他最关心的。

我不关心你的获客成本(Customer Acquisition Cost)是多少,因为如果你的模式很好,初期的获客成本是很低的,后来才会逐渐变高。

我不关心你的用户的生命价值(Customer Lifetime Value),如果你有真正的企业客户,一般可以持续5到7年。

我只关心你的收入增长率和资金消耗速度,从这两个指标中,我可以提取其他一切指标。

当一个公司的收入达到1百万时,我会产生兴趣。如果在此基础上它能保持每月15%的增长速度,并且烧钱的速度可以忍受,再加上创始团队的表现,我已经开始写支票了。如果一家公司在5个季度甚至更少的时间内,收入从1百万增长到1千万,我会十分关注这家公司。在此之前,我并不关心你的SaaS产品究竟是做什么的。

Slacks,Zenefits,Topdesks,他们都是在5个季度以内就完成了从1百万到1千万的过度。SaaS的市场比我们想象的要大得多。企业的CIO们在SaaS这块的预算比例逐渐走高,哪怕是1%的预算朝SaaS倾斜,SaaS领域都可以多出现几只独角兽。

针对SaaS企业,无论是早期、发展期还是成熟期,资本市场都会用三个指标来衡量:用户粘性、盈利性以及规模效应。而这三个属性都有一个硬性指标来衡量,分别对应的是流失率(Churn Rate)、生命价值/获客成本(Lifetime Value/Customer Acquisition Cost)以及获客成本/月存续收入(Customer Acquisition Cost/Monthly Recovering Revenue)。

1.用户粘性

客户流失率是衡量一个SaaS产品不可或缺的指标。客户流失率可以分为两种:用户流失率和收入流失率。

用户流失率,是指一个时间段内获得的客户在下一个时间段内的流失比率,也等于当时段留存率,时段的单位与收费的时间单位一致。

收入流失率,即单一客户的收入流失率。用户流失率只是一个一维的衡量指标,收入流失率是二维衡量指标,它同时衡量了客户流失的情况以及单客户贡献收入的流失情况。真正好的SaaS公司,收入流失率都是负的。做到负客户流失的方法有:

单点扩张:在已有的企业客户中扩大销售量以及提高单客户的销售金额。

资源扩张:激发已有客户存储更多的数据或是使用更多的服务。

交叉销售:激发客户购买附属产品,提高核心产品的价值。

2.盈利性

这里的盈利性,是指单个用户的生命价值与获客成本之间的平衡关系。用户的生命价值是指一个企业用户生命周期中SaaS企业可获得的收入总额。如果以月度作为企业用户的付费周期,那么用户生命价值=用户月费*毛利率*用户付费月数。

夸大用户生命价值会反映一个不真实的盈利性,对于企业来说很危险。

3.规模效应

SaaS是一个边际成本极小并且具有规模效应的商业模式。通过获客成本/月存续收入这个指标可以清楚地看出一个SaaS企业开始大规模扩张的时间节点。

获客成本/月存续收入 12是一个及格线,意味着在用户不流失的情况下,SaaS企业12个月的月费收入足够覆盖获客成本,企业可以扩张,把重心放在销售上。如果没有达到这个及格线,企业扩张则会亏损,无法实现规模效应。

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